發(fā)布時間：2021-05-18 來源：派多格寵物美容師培訓(xùn)學(xué)校 作者：管理員 點(diǎn)擊：21006次

隨著中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口老齡化，寵物行業(yè)正面臨前所未有的黃金發(fā)展時期。根據(jù)《2020年中國寵物行業(yè)白皮書》，近十年來，中國的寵物消費(fèi)市場調(diào)速增長，年復(fù)增長率達(dá)到30.88%，2020年中國寵物消費(fèi)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2065億元。根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測，2024年我國寵物行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到4495億元，2020-2024年復(fù)合增長率將達(dá)到21.47%。

(數(shù)據(jù)來源：滿投財經(jīng)、中國銀河證券)

在寵物行業(yè)快速的發(fā)展過程中，寵物的線上渠道在電商的東風(fēng)之下快速的崛起，誕生了大量的寵物消費(fèi)品牌。縱觀整個寵物行業(yè)，目前線上渠道可以分為兩塊，一是以天貓、京東、亞馬遜為代表的綜合性電商平臺，二是以波奇寵物、Chewy為代表專營性寵物平臺。

當(dāng)前，國內(nèi)的整個寵物行業(yè)的線上電商滲透較高，根據(jù)ALARICE數(shù)據(jù)顯示，寵物主人首選的購買渠道中選擇電商的比例已經(jīng)達(dá)到53.2%。不過，由于寵物行業(yè)“人-寵”觸及的特殊性和知識結(jié)構(gòu)的專業(yè)性，線下渠道仍是一個剛性需求。

美國最大的寵物線下連鎖專營零售商PetSmart在收購Chewy線上電商后，仍然把線下發(fā)展做為重要策略。再把目光轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，領(lǐng)先的垂類平臺波奇寵物(BQ.US)當(dāng)前大力發(fā)展線上線下的協(xié)同戰(zhàn)略，尋求通過直營店的中心節(jié)點(diǎn)效應(yīng)，帶動整個線下網(wǎng)絡(luò)的深度滲透。

寵物線上電商發(fā)展得風(fēng)生水起之余，線下門店依舊是整個行業(yè)不可忽視的客戶觸點(diǎn)。

一、線上線下協(xié)同發(fā)展

(數(shù)據(jù)來源：滿投財經(jīng)、華泰證券)

縱觀整個寵物產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)的上游主要是以活體繁育為主，中游主要是寵物商品交易、下游則是寵物行業(yè)的服務(wù)。在寵物市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，中游產(chǎn)業(yè)中寵物食品、寵物用品及寵物醫(yī)藥的份額占比高達(dá)到77.9%，而大量國內(nèi)消費(fèi)者對這部分商品的購買行為已經(jīng)習(xí)慣在線上完成。

不過，從整個產(chǎn)業(yè)鏈角度看，寵物行業(yè)的線下渠道依舊有著不可替代的作用，特別是在寵物護(hù)理、寵物寄養(yǎng)與寵物醫(yī)療等寵物服務(wù)市場中，線下渠道能提供專業(yè)的人員、設(shè)備及固定場所，這是線上電商無法匹及的。此外，寵物每月均有一些常規(guī)性的護(hù)理，例如狗每月2到4次，貓每2到3個月一次的洗澡、美容服務(wù)都必須在線下店完成，這些剛需且重復(fù)的消費(fèi)行為能不斷提高用戶黏性。

(數(shù)據(jù)來源：滿投財經(jīng)、中國寵物白皮書)

對于寵物賽道玩家而言，線下店的意義絕不僅僅是增加一個銷售的渠道，而是整個“商品銷售+服務(wù)體驗(yàn)+用戶教育”生態(tài)閉環(huán)中不可缺少的一段。

寵物行業(yè)中這種“人-寵”觸及的特殊性，讓線下門店發(fā)展有著存在的必要性。同時，線下渠道能讓員工與用戶面對面觸及，從而提升用戶的體驗(yàn)感覺，加強(qiáng)用戶對店鋪的品牌認(rèn)知度和黏性。弗若斯特沙利文調(diào)查報告顯示，養(yǎng)寵人員選擇線下門店考慮的因素中，“可以實(shí)物挑選、體驗(yàn)感好”是主要的考慮因素，其次是“服務(wù)內(nèi)容豐富”“有固定的購買店鋪”等因素。

(圖片來源：弗若斯特沙利文)

國內(nèi)其他行業(yè)已有諸多案例證明，單純靠大量的補(bǔ)貼與燒錢，吸引來的用戶是毫無黏性的。如何高質(zhì)量地吸引用戶，提高用戶的黏性是未來寵物行業(yè)玩家向前一步的關(guān)鍵。面對線上的獲取和留存問題，線上線下業(yè)務(wù)融合成為寵物行業(yè)的新出路。

在國內(nèi)，波奇寵物、小佩寵物、派多格寵物等多家知名寵物品牌都進(jìn)行自我生態(tài)改造，分別從線上和線下不同的出發(fā)點(diǎn)開啟聯(lián)動生態(tài)。不過在線上與線下融合過程中，線下寵物店痛點(diǎn)逐漸突顯。

二、寵物線下門店的痛點(diǎn)

寵物線下店從運(yùn)營模式上可分為單體店、直營連鎖和加盟連鎖。其中，單體店是我國寵物店主要形態(tài)。目前，整個中國寵物行業(yè)線下門店呈現(xiàn)極度分散的特征，據(jù)統(tǒng)計大約有近20萬家線下門店及醫(yī)院。

由于單體店是我國寵物店的主要形態(tài)，因此整個線下寵物店以小型店為主，提供綜合性服務(wù)的大面積寵物店較少。根據(jù)中國寵物店《行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研報告》，國內(nèi)寵物店面積大多在100平米以下，其中50-100平米的占比最多(42%)，其次是50平米及以下(33%)，而200平米及以上的占比僅為8%。

這些線下店主要以傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主，門店輻射范圍在3公里以內(nèi)，以洗護(hù)美容等服務(wù)為主，并與食品零售形成強(qiáng)綁定的關(guān)系。在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)下，多數(shù)線下店缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理與供應(yīng)鏈支持，在其貨架SKU的深度、廣度、價格均相較于電商劣勢明顯。

除了門店分散、商業(yè)模式陳舊外，線下門店的成本也是重要因素。多數(shù)的單體店缺乏商業(yè)規(guī)劃，店面啟動資金低，再加上店主在門店選址與門店成本控制方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致了大多線下寵物店都存在業(yè)務(wù)模式論證不足，單店獲客成本過高等問題。

根據(jù)億歐數(shù)據(jù)統(tǒng)計，商圈門店回本周期最快，一般在1到1.5年之間，其次是加盟店與社區(qū)門店，回本周期平均在2年以上，而連鎖門店大多數(shù)還未能盈利。因此，從資金層面看，理想的寵物店布局模式應(yīng)該圍繞在商圈附近，但商圈門店對人力、物力與財力要求就高，總體上在商圈布局綜合性的寵物店較少。

(數(shù)據(jù)來源：億歐)

目前，寵物行業(yè)線上與線下的協(xié)同發(fā)展已經(jīng)成為主要的發(fā)展趨勢，線下門店布局與商業(yè)模式成為寵物行業(yè)的主要焦點(diǎn)，如何做到線上線下的深度融合，從而做到1+1大于2呢?

三、新模式下的寵物企業(yè)如何運(yùn)營?

線上線下業(yè)務(wù)融合，最核心的是用戶體驗(yàn)的跨維度融合，將客戶高頻、低頻的不同剛性需求通過一站式的服務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)全覆蓋，從而有效提升用戶的便利感和依賴性。其次，相對于傳統(tǒng)線下店的模式，利用線上電商的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，能夠提升線下店貨架的SKU縱深以及價格體驗(yàn)，做到貨價的融合。最后，線上電商對于傳統(tǒng)線下店的流量和數(shù)據(jù)的融合，能夠建立“線上精準(zhǔn)數(shù)據(jù)導(dǎo)流-線下獲得更多維度消費(fèi)行為數(shù)據(jù)-反向引導(dǎo)線上消費(fèi)定制化”的理想數(shù)據(jù)鏈路。

在互聯(lián)網(wǎng)+的零售時代，中國寵物行業(yè)正在進(jìn)行市場模式與商業(yè)價值重塑，在新的商業(yè)模式下形成不同的競爭格局。在新商業(yè)模式的寵物賽道上，中國的企業(yè)又是如何去發(fā)展它們的商業(yè)模式呢?

波奇寵物的案例分析：依托線上能力切入線下

1.線上平臺“貨”的能力相較傳統(tǒng)線下店是降維打擊

據(jù)最新季報，在2020年的最后三個月里，波奇寵物的電商單一季度銷售收入超過3億人民幣，購買用戶超過150萬。目前波奇的供應(yīng)鏈布局涵蓋了犬貓與水族等其它小寵商品，囊括干糧、濕糧、零食、香波、服飾籠窩等萬種品類，縱向也包括了工廠到自營倉儲物流中心的完整體系。目前波奇寵物與全球近600個寵物品牌是合作伙伴，平臺上經(jīng)營超過17萬個SKU。如此強(qiáng)大的“貨”的能力，在賦能提升線下店的貨架上有著降維打擊的效果。能夠有效地做到線上線下SKU選品的差異化，精細(xì)化。甚至在融合的過程中，線下店也有可能演化出前店后倉的模式，挑選部分店鋪?zhàn)鳛榍爸脗}，給到更好的用戶提貨/送貨體驗(yàn)。

2.數(shù)據(jù)基礎(chǔ)讓線上玩家對用戶與市場的理解在“第五層”

波奇寵物有2300萬注冊用戶以及4000多萬單交易數(shù)據(jù)，這使得依托數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)選址和精準(zhǔn)導(dǎo)流成為可能。而反觀傳統(tǒng)線下店的擴(kuò)張，由于缺乏新開店區(qū)域的用戶數(shù)據(jù)以及對于用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)，則更依賴于其他地區(qū)的歷史數(shù)據(jù)或者經(jīng)驗(yàn)預(yù)判;在開店以后的推廣上，又依賴傳統(tǒng)線下推廣和全網(wǎng)營銷投放，相對效率較低。對于波奇寵物而言，除了既有用戶池和歷史數(shù)據(jù)對線下的支持外，多維度的用戶線下消費(fèi)行為數(shù)據(jù)又可以催生更佳的用戶線上個性化購物體驗(yàn)。

3. 線下理性擴(kuò)張，構(gòu)建線上線下生態(tài)閉環(huán)

對于線下門店成本問題，波奇寵物擁有充足的準(zhǔn)備。波奇寵物去年在美上市完成了7000萬美元的融資，同時擁有充裕的資金，根據(jù)最新財報，公司賬上擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物及短期投資金額近5億人民幣。此外，波奇寵物在2019年完成了對國內(nèi)最大的寵物店加盟連鎖品牌和專業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派多格的數(shù)千萬美元投資，現(xiàn)在是其最大的非創(chuàng)始人投資者。

根據(jù)派多格官網(wǎng)顯示，其目前已有近5000家加盟門店，7大培訓(xùn)校區(qū)，涵蓋美容、訓(xùn)犬、護(hù)理等專業(yè)。我們估計波奇將采取“直營旗艦店+加盟社區(qū)店“的雙軌制來確保擴(kuò)張的質(zhì)量和節(jié)奏。并利用加盟模式里正向的現(xiàn)金流來加速布局覆蓋。在未來將形成直營店為中心節(jié)點(diǎn)，加盟店為網(wǎng)絡(luò)的布局形態(tài)。

(圖片來源：波奇寵物)

波奇寵物具備線上與線下的整合優(yōu)勢，打通了“人、店(服務(wù))、貨、場景”的流通路徑，實(shí)現(xiàn)線上線下互動，讓各個渠道都成為流量入口，從而擴(kuò)大品牌的影響力和收納力。通過線上線下協(xié)同整合，波奇寵物的營收模式將由原來“用戶在各個渠道產(chǎn)生消費(fèi)收入”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢蝹€寵物主對全方位服務(wù)平臺的依賴度產(chǎn)生消費(fèi)收入”，構(gòu)建線上與線下業(yè)務(wù)聯(lián)合生態(tài)閉環(huán)。

結(jié)論：

未來寵物行業(yè)線上線下協(xié)同發(fā)展，將給行業(yè)帶來新的變革，寵物行業(yè)市場關(guān)系與商業(yè)價值得到重塑。在市場價值重塑的過程中，行業(yè)中一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的市場價值都能大幅地提升。在此輪寵業(yè)行業(yè)的線上線下融合的變革中，寵物品牌商將構(gòu)建新的寵物社區(qū)生態(tài)，改變以往的商業(yè)邏輯，從而讓整個行業(yè)的商業(yè)模式與價值得到新的發(fā)展。未來隨著行業(yè)的發(fā)展，線上線下協(xié)同將成為垂類品牌的必經(jīng)之路。